Oui, même si votre produit est trop complexe pour être démontré à distance du fait de la technologie pointue que vous vendez ou parce que le spectre de votre offre est très large (gestion de production, par exemple), vous devez être prêt à envoyer un kit d'évaluation qui démontre en quoi votre produit est unique. Six raisons expliquent cette décision :

- Envoyer un kit d'évaluation est le meilleur moyen de s'assurer de la motivation du prospect. Si celui-ci ne trouve pas une demi-heure dans son emploi du temps pour installer la version limitée du produit, comment pouvez-vous objectivement penser qu'il achètera votre produit dans un futur proche ? A noter également que le fait d'évaluer un logiciel/produit nécessite en général l'accord de sa hiérarchie directe et ainsi permet de penser que le premier échelon du management est informé du test en cours.

- Guider au téléphone un prospect dans la prise en main du produit est un excellent moyen de mieux comprendre ses besoins et la réelle aptitude de votre offre à résoudre ses " business problems ". C'est pour cela que nous préconisons aux ingénieurs commerciaux de suivre eux-mêmes le processus d'évaluation. Ils pourront ainsi adapter leur présentation commerciale aux cas réels du client avant la première visite sur site.

- Les bugs et limitations techniques font partie du cycle de vente de tous les produits High Tech et il est rare de trouver une solution qui fonctionne dans tous les cas. S'il y a un problème technique, il est important de le connaître avant d'arriver chez le client afin d'augmenter vos chances de succès et de ne pas vous déplacer pour rien. En demandant au prospect d'installer la solution avant votre visite, vous réduisez les risques de mauvaises surprises. Gardez à l'esprit qu'un prospect américain ne vous laissera pas venir plus d'une fois ou deux sans que vous obteniez des résultats probants dans son environnement, même si le problème est en fait lié à la configuration du client.

- Les produits qui ne peuvent pas s'installer automatiquement sont considérés comme stratégiques dans l'esprit des acheteurs américains. Dans le cas d'une start-up étrangère, cette absence de " plug and play " devient un sérieux handicap et la question liée au nombre de partenaires américains capables de supporter la solution est alors cruciale. Offrir un kit d'évaluation disponible sur un serveur ftp sécurisé ou sur un CD s'il s'agit de software, est la meilleure façon de convaincre votre interlocuteur que la solution ne nécessite pas un support technique important dans le cadre d'une utilisation journalière. Prouvez que votre solution est simple à mettre en place est la première étape pour vendre votre technologie.

- Si votre produit est déjà installé et votre prospect a déjà " joué " avec votre technologie, il assimilera plus vite le message marketing et technique apportée par l'équipe de vente pendant ses visites en clientèle que si le prospect démarre de zéro lors de votre première rencontre. Vous accélérerez ainsi le cycle de vente et le temps passé à expliquer votre technologie. Vous augmenterez aussi le nombre de rendez-vous dans la même période de temps.

- Le dernier point est d'ordre économique et humain. Sans " evaluation package ", vos équipes devront voyager 80% de leur temps et vous prendrez le risque de les démotiver très vite. De plus, le budget des dépenses de voyage pourrait devenir très important par rapport au chiffre d'affaires et considérablement alourdir les coûts de vente.

Si vous n'avez vraiment aucun moyen de mettre en place un " evaluation package " concentrez-vous seulement sur un territoire local proche de vos bureaux. Choisissez les 5 ou 10 Etats environnants et rencontrez alors chacun de vos prospects.